Полина и Григорий Вайнтруб:
«Рынок меняется каждый день, и мы должны уметь уловить
его следующее движение и заранее продумать свои шаги»
О кризисе говорят все. Банкиры, предприниматели, бухгалтеры, учителя и, конечно, реэлторы. Последних кризис коснулся, пожалуй, в большей степени. Многие брокеры и реэлторы остались не у дел. Кризис стал своеобразной проверкой на прочность, благодаря которой в этом бизнесе удержались только сильнейшие.
Полина и Григорий Вайнтруб, владельцы агентства недвижимости Preview Properties, к сложившейся на рынке ситуации подошли как к испытанию, преодолев которое, они поднялись на более высокий уровень профессионализма.
«В 2006 году, когда рынок упал, мы задумались о том, как дальше вести этот бизнес. Мы выработали свою дальнейшую политику, и не напрасно. Несмотря на общую картину в Real Estate, мы успешно работаем и в этом году открыли свою собственную компанию - Preview Properties», - рассказывает Григорий.
- Скажите, что вам пришлось поменять в своей работе для того, чтобы не только остаться на плаву, но и преуспеть?
Григорий - Возможно, благодаря тому, что мы никогда не жалели времени и денег на образование, мы оказались более информированными, а значит и подготовленными к проблемам. Когда в начале 2000-х годов мы были на одном семинаре и нам сказали, что будет обвал рынка и наплыв foreclosure, все были так шокированы, что никто в это не хотел верить. Мы начали строить отношения с банками, ездили на семинары, обменивались опытом, учились работать в новых условиях. Когда мы начинали сотрудничать с банками, было очень важно заслужить хорошую репутацию. Приходилось работать по 80 часов в неделю. Однажды нам за один день нужно было сделать appraisal для 50 домов сразу, которые должны были выйти на продажу. Работали круглосуточно, но все успели в срок.
Однако это не значит, что сейчас мы перестали работать с частными клиентами. Мы так же продаем и покупаем дома для частных лиц, это по-прежнему одно из наших приоритетных направлений.
- Многие специалисты с годами теряют желание обучаться, потому что считают, что опыт – лучший учитель, и если он есть, то ничего больше не требуется.
Григорий - Для нас обучение всегда являлось одним из важных китов, на которых строится успешный бизнес. Вообще, ежегодно агент должен проучиться 15 часов для того, чтобы подтвердить свою лицензию. Мы учимся по 150-200 часов в год. Это ведь не просто обучение тому, как нужно продавать и покупать дома, это большое количество полезной информации, которой нужно владеть, и знать, что с ней делать. Обладая новейшей информацией, мы можем идти в ногу со временем,
развиваться. Рынок меняется каждый день, и мы должны уметь уловить его следующее движение и заранее продумать свои шаги. Мы встречаемся с финансовыми аналитиками, представителями банков, инвесторами, коллегами. Все это дает больше сил и возможностей для развития. Мы на рынке уже тринадцатый год и, тем не менее, не жалеем времени и сил на дополнительное обучение.
- Наверное, когда вы начинали, все было совсем по-другому?
Григорий - Да, раньше дом мог продать любой агент, который был хорошо одет, прилично выглядел и появлялся в нужный момент в нужном месте. Рынок был стабильным и было много новых домов. Но сегодня ситуация на рынке поменялась в корне. Нам она дала нам возможность стать лучшими, и в то же время отсеялись те, кто не относился к Real Estate как к основному, серьезному бизнесу. Некоторые реэлторы, например, не имеют даже офиса. Как можно серьезно воспринять специалиста, которому негде провести процедуру Closing?! Это как врач, который принимает на дому. Бизнес требует вложений, от офиса до грамотного маркетолога и ассистентов. В таком случае клиент, который обращается к вам за помощью, получает в свое распоряжение целую команду, которая работает на него.
- Как вы обычно выстраиваете работу с вашими клиентами в Preview Properties?
Полина - У нас есть некоторое разделение. Я больше работаю с продавцами, Гриша – с покупателями. Он умеет правильно и грамотно торговаться и не боится предлагать меньше денег, чем запрашивает продавец. Первым шагом для покупателя должна являться одобренная банком сумма предлагаемого заема. Это позволяет покупателю лучше рассчитать свои шансы и сфокусироваться на домах, которые подходят для его бюджета. Далее нужно выбрать район и критерии, которые необходимы для поиска. Так или иначе, большинство людей покупает дом, выбирая его эмоционально. Когда покупатель заходит в «свой» дом, он обычно чувствует это.
Наша задача заключается в том, чтобы заключить выгодную для клиента сделку. С продающей стороной важно быть честными и не обманывать надежд. Лучше пообещать меньше, а сделать больше. Мы в этом плане очень консервативны – не любим обещать золотые горы, но при этом предоставляем лучший сервис для каждого клиента.
Самое важное - чтобы клиент был счастлив, ведь вложение в недвижимость – это для большинства американцев крупнейшая инвестиция в жизни. И для этого человеку просто необходим хороший агент, который будет представлять его интересы.
- К слову об инвестициях. Насколько сейчас выгодно вкладывать деньги в недвижимость?
Григорий - Сейчас очень благоприятное время для вложений в недвижимость. Покупая что-то сегодня, вы строите свой капитал на будущее. Такая возможность может просто не повториться. Но надо понимать, что в том случае, если вы не покупаете дома для того, чтобы переделать, обновить и тут же продать (как это сегодня делают многие строительные компании), то для вас это будет скорее долгосрочное вложение, как минимум на 6-7 лет. Мы постоянно работаем с инвесторами. Некоторые из них покупают дома с перспективой сдачи в аренду, потому что для рынка аренды сейчас довольно-таки благоприятное время. Ксати, мы занимаемся профессиональным менеджментом недвижимости, сдаваемой в аренду. То есть если у вас есть недвижимость, которую вы хотите сдать, либо вы хотите купить недвижимость с перспективой сдачи в аренду, мы можем выступить в качестве управляющей компании. Мы работаем и с коммерческой недвижимостью – офисные здания и так далее.
- А что касается домов на short sale – вы работаете с этим видом недвижимости?
Полина - Да, безусловно. С short sale очень важно быть последовательным и настойчивым с банком, а также обращаться к тому, кто принимает решение, а не к посредникам. Есть несколько ключевых секретов, которые должен знать реэлтор, работая с Short Sale. Традиционно мы проводим весь процесс не более 2 месяцев.
- Наверное, продать дом сейчас невероятно сложно?
Полина - Правильно оцененный дом при грамотном маркетинге может продаться очень быстро. Мы, например, фокусируемся на активном маркетинге. Мы не ждем, когда покупатель придет к нам сам. Мы активно ищем его. Обмениваемся информацией с другими топ-реэлторами штата. Мы - часть National REO Broker Association. Это очень помогает в работе. В Twin Cities всего 40 реэлторов входят в это объединение и всего около 1200 человек по всей стране. Для того, чтобы вступить туда, требуется определенная квалификация.
- Каким образом простому обывателю правильно выбрать агента?
Григорий – Выбирайте агента так, как вы выбирали бы человека, которого нанимаете к себе на работу. Ведь по сути это то же самое. Проведите интервью. Спросите, работает ли агент полный рабочий день, есть ли у него ассистент для того, чтобы вы всегда могли оперативно посмотреть понравившийся дом и получить нужную информацию, даже если ваш агент занят в данный момент. Спросите, сколько домов он продал за последний год, а также узнайте, есть ли у него специализация. Некоторые агенты предпочитают больше работать с продажами, другие с покупками. И еще можно задать такой вопрос: «Почему я должен нанять вас?» И только когда вы поймете, что вы и ваш будущий агент понимаете друг друга и, как говорится, «on the same page», вы можете работать с ним.
- Назовите самые важные качества, которыми должен обладать хороший реэлтор.
Григорий, Полина - Это образованность, честность, качественный сервис. А еще, наверное, такие казалось бы противоположные качества, как упертость в деле, но при этом гибкость в работе с клиентами.
- Какой ваш любимый момент в продаже/покупке дома?
Полина - Финальное подписание бумаг, так называемая процедура Closing. За время работы с клиентом он становится тебе близким человеком, ты хорошо узнаешь его. Клиенты к нам обычно возвращаются, и мы поддерживаем хорошие отношения со многими клиентами на протяжении долгих лет.
Беседовала Юлия Королёва
